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家裝創業:五年來,我走過的那些家裝創業“檻”
家裝創業:五年來,我走過的那些家裝創業“檻”
    <p>【導讀】該文是江蘇常熟都市易家裝飾董事長方華為北京同途偉業管理顧問公司做的近三個小時訪談內容節選。5年里,方華從裝飾施工工長到家裝創業者,從被遭遇白眼到坐擁家裝年產值三千萬,從最初的6萬元創業資金、30平米店面和4個員工開始。方華和都市易家裝飾是怎么過檻的?家裝營銷又有哪些秘訣?不管你是家裝從業者,還是家裝創業者,這篇文字都值得一讀。</p>
    <p>五年多以前,實現家裝幾千萬年產值是什么?只是一個概念,一個夢想,一個愿景,而把這個概念變成現實是有巨大鴻溝的,因為概念如果停留在嘴上就永遠只是一個概念。</p>
    <p>第一道檻:從家裝從業者到家裝創業者</p>
    <p>2008 年之前,我在北京從事家裝施工已經有近十年的時間,見過成功的失敗的家裝企業太多太多,心中一直有一個夢想就是成立自己的家裝企業,可是過去自己卻從未經營過企業,也從未管理過部門團隊,到底自己創業從哪里開始呢?將是對自己一次前所未有的挑戰。當時我有一個私交甚好的設計師朋友,有一次,他把我拉在一起午餐,這次沒談施工工作,而是出乎意料地說希望我和他一起出來創業,成立家裝企業。</p>
    <p>提出來創業想法看似挺簡單,實則不易,因為當時我們需要從零開始,當時我僅有10萬元錢啟動資金,東拼西湊也就是20萬左右。這個決策是不好下的,如果投入進去,家裝行業三個月不理想就無法支撐企業正常運轉。我們沒有更多的流動資金,但你失去這個創業機會,房產市場的浪潮是不會等我們的,所以我們孤注一擲,做了這個決策,開公司。</p>
    <p>創業初期,商業模式最為重要,錯誤的開始將會使你陷入經營惡性漩渦,越掙扎越痛苦。</p>
    <p>我們當時選擇了80平米的店面,3個設計師和一個客戶經理就開始創業了。創業之初,企業的定位是以設計創新理念和高品質施工為主導的商業模式。通過發送傳單和介紹接單,發現我的合伙人設計師接觸的客戶不少,卻始終遲遲不見簽單。客戶被一大堆的設計方案、風格效果圖、施工平面圖、立面圖、材料搭配效果、預算報價層層所包圍。從初次上門的設計風格確定到初步設計方案確定,再到后來的材料搭配方案、報價預算整個過程就需要至少20天,可到了20天后的關鍵簽單環節,客戶卻以各種理由拒絕簽單,眼看著時間過了3個月,手里的資金每天都在減少,很快,我們就進入了虧損階段。</p>
    <p>我前思后想,覺得肯定是哪里出了問題,于是我找到合伙人商談,然而僅僅談了10分鐘,他就沒興趣了,開始給我上課:說我們是裝飾公司,客戶需要的就是設計和施工,這個過程不可能缺少,沒簽單的原因是之前接觸的客戶沒有購買能力,不是優質客戶,所以不能怪設計師的簽單能力,等等此類的說辭足足給我上了3小時的課。</p>
    <p>后來,我一句話都說不出來,可能有人在想,我當時是不是很有挫折感,其實我沒有挫折感,心里只在想一件事:將來我一定要證明他是錯的。</p>
    <p>第二道檻:我們到底需要什么樣的銷售模式?</p>
    <p>后來的幾個月,都市易家一直在虧損,期間雖然也有一些小的單子在做,可是大部分客戶如流水般匆匆而來,又匆匆而去。我開始思考創業要做什么?這是我要慎重考慮的一個問題,因為這次創業不能再像年輕時有足夠的機會和時間,拍拍腦袋就創業了。我們一定要做一次成熟的創業,充分想透撤要做什么,怎么做,商務模式對不對,將來能不能贏利以及能不能創造價值。否則,連自己都不能說服的話,如何說服客戶?我們已經承擔不起機會和時間的損失。</p>
    <p>之后的一周,我們就在小房間里每天討論十多個小時,但最終的結局是大家分道揚鑣,我所有付出的投入顆粒無收。擺在我面前的只有一條路,就是繼續做下去,生存下去。家裝行業的預收裝修現金流這點很重要,很適合小資金成本創業,而且能夠快速增加企業現金流。終于在東拼西湊的情況下,籌集到了6萬元資金,開始都市易家的真正創業之路。</p>
    <p>但是怎么做?我當時并沒有答案,我唯一能確定的就是傳統家裝模式的簽單周期長、跑單率高已經不適合都市易家了。于是我在夜以繼日的思考搜索中發現了套餐家裝模式,能夠快速簽單,縮短周期,材料還可以成為企業的主要盈利渠道,最重要的是這種套餐家裝模式適合80%的工薪階段裝修群體,還不依賴設計師的設計,以“輕裝修、重裝飾”的理念開創新的家裝模式。</p>
    <p>第三道檻:商業模式全面重造</p>
    <p>經過幾番周折我獨自來到北京,開始引進當時北京裝飾行業最熱的“套餐家裝模式”,經過同途偉業的輔導與軟件系統的引進,我徹底改變了銷售模式,以GCS電子展示廳與預算報價結合,初次上門的客戶不再高談設計,而是迎合80%的百姓家裝需要,用最合理的價格和高品質建材產品全包模式,為客戶簡單裝修。我們迎合了市場的需要、客戶的需要,所以客戶很快選擇了都市易家。不僅如此,重裝開業當月我們就突破了19家簽單客戶,現金流迅速增長至52萬左右,月末的那一刻,我的心才開始第一次踏實。</p>
    <p>第四道檻:套餐家裝迅速被復制,參差不齊進入“戰國時代”</p>
    <p>在我們經過了一年的經營之后,2010年開始,常熟家裝圈一夜之間多了很多“套餐家裝”模式的家裝公司,大家大打價格戰、促銷、詆毀、拆臺、搶單等一系列惡性競爭。作為常熟第一家做套餐模式的都市易家,我們并沒有大肆的以低端建材產品整合隨便打出平米計價的口號加入惡性競爭,反而我們加大品牌建材的整合力度,以品質套餐家裝回擊競爭對手,反而出其不意,月產值從過去的100萬左右增長至200萬左右,也就是在那一年,都市易家奠定了常熟市場品牌套餐家裝的地位,2011年產值突破1200萬,2012年突破1800萬,2013年突破2100萬。</p>
    <p>家裝創業感悟:家裝銷售模式決定生與死</p>
    <p>回顧這五年,我們走了很多彎路,但是我們有一點做得非常好:很快地做決策,發現不正確就馬上糾正過來,再走到正確的路上。</p>
    <p>在家裝領域,決策的速度往往比決策質量還重要,因為家裝行業發展時間窗口很短,不快速做決策的話,房地產上游市場機會就瞬間消散轉向下個城市了,你就沒有機會短時間迅速壯大了。舉例講,當初我們如果沒有在第一時間選擇改變傳統模式,轉做套餐家裝模式,之后的一年,我們的競爭對手便會改變,而正是因為我們搶在第一步,他們就產生了觀望態度。最后延誤了奠定市場龍頭的機會,作為一種創新的模式,你很難講套餐模式是對或者錯,所以我們現在一是不要怕犯錯,二是犯錯沒關系,因為我們可以從中學到很多東西。而最為關鍵的便是要迎合80%的市場客戶需求,你才有100%的信心和把握走在正確的創業路上。</p>
    <p>最后,我在這里祝福所有奮斗在家裝行業中的家裝創業家,能夠走在正確的創業路上,坐在開往春天的地鐵上。</p>
    <p>口述:方華(都市易家裝飾公司董事長) 整理:李靖僮(北京同途偉業)</p>


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