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家裝營銷:何謂家裝行業的“資源整合”(下)

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既然已經明白了家裝企業位置占優是其顯著的優勢,那么,如何充分利用這種優勢?如何在操作層面上來突出這種優勢?如何在整合資源的脈絡中來體現這種優勢?相信這是一個家裝企業不斷需要探尋的問題。


    

    

    

我們可以沿著這樣幾個思路來推進這個話題。


    

    

    

    一、傳統家裝從依賴設計師提供服務向為消費者提供完整的產品配套轉變。


    

    

    

在傳統家裝行業中,設計師是一個極具分量的崗位。家裝企業的銷售環節基本上都是被設計師所獨自掌控的。由于傳統家裝為客戶提供的產品更多的是需要準確的表述、描繪,因此設計師個人的素質對于業務工作影響舉足輕重。


    

    

    

現代家裝企業需要轉型,從為客戶提供單純的表述、利用客戶的想象來推銷自己的產品,向為客戶提供易于體驗的可在現產品轉變。使得客戶需求更容易得到準確的滿足,同時也極大降低了家裝企業在銷售環節上的難點。


    

    

    

    傳統的家裝企業非常重視設計師的個人能力,業務的實現也必須依賴這種能力。隨著產業轉型,家裝企業比拼的是自身對下游各種產品、資源的組織和調配能力,家裝業務也從設計師個人之間的較量轉變為家裝企業之間能力的較量。毫無疑問,這是符合現代市場競爭基本規律的。


    

    

    

    二、從傳統家裝的制造、加工獲取利潤向為客戶提供全套家居產品而獲取溢價利潤。


    

    

    

    傳統家裝業務的盈利能力越來越弱,利潤空間已無壓取的可能。眾多的家裝企業并沒有意識到這是社會產業發展的必然,沒有去與時俱進的加以正面面對,而是選擇了保守應對的無奈舉措。為了保證企業利潤,拼命鼓勵設計師給消費者制作各種造型,電視背景墻、造型吊頂等成了居室的必然;拼命的做水電工程,都知道水電工程是家裝工程中所剩下最后的一塊肥肉,低價切入、后期增項已經成了水電工程的標準動作,既傷害了消費者的利益,也傷害者家裝企業自身。


    

    

    

    傳統家裝的利潤空間已經越來越薄弱,這本身并不可怕,可怕的是面對這一切熟視無睹、不思變革。既然家裝企業在家居產業鏈中位居上游,對下游各種產品和資源有天然的整合優勢,那就應該充分發揮這種優勢,重新規劃和設計自身的盈利模式。事實上,很多優秀的家裝企業早已無聲的在進行著改變,并且完成了一系列的基礎工作,取得了良好的市場成果,這些,都是值得更多的家裝企業來學習的榜樣。


    

    

    

    總而言之,變革已經是眼前無法回避,正確面對是每個家裝企業的出路。從當前的態勢來看,家裝企業重新審視自己、重新確定自身的定位,在家居產業鏈中找到自己的位置,是進行改變的基本思路。從產品制造型產業向組織服務型產業轉型,從目前來看無疑是一條正確的發展之路。從實踐來看,很多企業都取得了寶貴的經驗積累。因此,這些經驗,也會指引著更多的企業在這條道路上不斷去探索和發現。(全文完)

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