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同途偉業談家裝之《家裝簽單必備銷售秘笈》

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導語:家裝銷售簽單環節一直在所有家裝企業都熱談不變的話題,今天同途偉業顧問也來談談,為什么有的人看似缺乏行業經驗卻大大簽單?為什么有很多家裝老設計師卻遲遲不見簽單?為什么客戶跟了很久就是不簽單?為什么簽單的客戶總是那么慢?到底是什么因素決定了簽單的結果和進度呢?就是家裝銷售人員缺乏那些“你不能不知道的”專業家裝銷售技巧

 

家裝簽單秘笈一:銷售企業產品之前你必須認同你的產品!

 

毫無疑問,有家裝行業銷售經驗的銷售人員比沒有行業銷售經驗的銷售人員上手速度要快很多,但是不能最終決定其家裝銷售業績好壞。有家裝行業銷售經驗的銷售人員,因為對行業比較熟悉,大部分人很難去接受新公司里新的東西,他們大部分會按以前舊的工作習慣,在新的公司開始新的工作。但是現實社會上,卻很難找到兩家在企業理念、制度、文化、銷售的政策上完全相同的企業。這樣一來,他們就極容易產生對以前企業的懷念,從而產生對現在企業的不適應并且產生抱怨。這種情緒也會隨著其工作帶入向其老客戶的產品推薦之中。

 

據北京同途偉業管理顧問機構對全國家裝行業的銷售冠軍調查顯示:80%的銷售精英,以前都沒有家裝行業的工作經驗,但是他們卻都非常認同自己的企業,包括企業的戰略、產品、政策、以及企業文化,并且大部分人都以自己能在這家企業工作而感到榮幸。

 

家裝簽單秘笈之二:銷售口才不是最重要的,銷售思維才是最重要的

 

“性格外向,口才好一定是好的家裝銷售人員嗎”,答案是否定的。據全球知名的行銷專家Neil Rackham數十年進行的大量研究顯示:以前性格外向,口才很好的銷售人員在銷售人員的總數量中占了很大比例。然而最近他調查發現,那些曾經不斷找性格外向,口才很好的銷售人員的企業發現,各種性格的人都能做銷售,只要他們具備清晰、正確、靈活的銷售分析思維和銷售判斷能力,都能取得不俗的銷售業績。

 

家裝簽單秘笈之三:吸引客戶

 

家裝銷售在客戶初次上門的時候必須要了解客戶最迫切、最期待的需求是什么,這是吸引客戶的前提和關鍵,如何讓客戶自己說出客戶自己想要什么,家裝銷售人員才可以根據客戶的“預期”去描繪自己和企業怎么能滿足客戶的期待和渴望,所以,切記:“最好的吸引在建立在家裝銷售人員對客戶的真實渴望了解的基礎上的,如果你不知道對方要什么,你就不能夠最大程度吸引客戶”。

 

家裝簽單秘笈之四:判斷客戶

 

家裝銷售競爭激勵,在吸引客戶之后,家裝銷售人員一定要冷靜的判斷客戶是否真的有剛性購買需求,還是只是了解了解,除此以外,我們要判斷客戶的裝修預算、動工時間、簽單決策人是誰?這些信息是家裝銷售人員下一步展開銷售跟進之前必須了解的信息。

 

家裝簽單秘笈之五:引導客戶

 

太多的家裝銷售人員會遇到客戶討價還價或在臨近簽單的最關鍵時期左右搖擺,猶豫不決的局面,面對這樣的局面切忌:“不要冒然請示總經理降價”,因為在不確定客戶是否一定會簽單,準備交款之前單純的降價是無意義的,甚至適得其反,會讓客戶感覺公司的裝修報價有很多降價空間,導致客戶對價格一降再降,一談再談,始終不定,最后跑單。銷售人員要盡力去引導客戶關注裝修的服務價值和其他增值服務,讓客戶感覺這已經是跟超值的價格了,其實客戶講價的真實需求就是要確定是否是超出自己費用的價值。

 

家裝簽單秘笈之六:快速推動客戶簽單

 

在客戶了解了所有裝修預算、材料、平面布局圖之后,也沒有其他的疑問的時候是促成家裝簽單的最關鍵環節,這個環節有一句金玉良言,是北京同途偉業顧問機構總結的所有簽單冠軍的秘笈,其實就是一句最關鍵的話:“今天咱們就把合同簽了吧,您看沒有其他問題了吧“,這句話非常關鍵,各位家裝銷售人員謹記:”幾乎沒有客戶會主動跟你講我們簽了吧“這句話,所以,你一定要堅決的說出來才是簽單的關鍵

 

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