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家裝成功創業專題系列文章之——為什么“口碑營銷”不靈了?

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在家裝營銷中,“口碑營銷”是個非常有市場的觀念。

所謂“口碑營銷”就是以“工程質量”為依托,在一個區域市場內,通過左鄰右舍和親朋好友的相互傳播,使自己企業逐步產生影響,從而讓更多的客戶選擇自己,實現銷售業績的不斷攀升。

有這樣想法的家裝老總不在少數,特別是很多三四線城市的企業,更是極力推崇這個理念。然而,這個觀點真的那么靈驗嗎?答案是否定的。事實上,從來就沒有證據能證明“口碑營銷”使得哪個企業迅猛發展,也沒有強有力的數據來支撐這個觀點。大家都知道,“口碑營銷”是國內“熟人社會”中出現的市場現象,在傳統市場中曾經發揮了極大的作用。但是在今天,中國經歷了30多年改革開放之后,整個社會已經發生了翻天覆地的巨變,所謂“口碑營銷”的社會及市場基礎已經不復存在,導致了“口碑營銷”的實際效果已經是大打折扣。

那么,社會變革究竟是怎樣改變“口碑營銷”的市場觀念的?讓我們來梳理一番。

 

一、“熟人社會”變成“陌生人社會”,使得口碑傳播的效力銳減。

毫無疑問,現代社會已經和傳統社會發生了質的變化,生活方式發生了極大的轉變,人與人之間變得很生疏,鄰里之間的關系也不是以往那樣的形態。同時,現代人的生活內容更加多樣,工作及生活壓力增大,大家的圈子變得要小很多。再加上信息爆炸,人們每天都是忙忙碌碌,有做不全的事情。因此,對于裝修這樣的事情來說,實在是不可能再有多大的傳播力

 

二、生活方式發生轉變,每個人的信息來源更加豐富,居所更加私密。

現在人的家庭和傳統的家庭不太一樣,現在人的家居環境純粹就是自己生活和居住的地方,不具備傳統家居那種會客、食宿、休閑等功能。在當前,請朋友吃飯可以去各色的酒店;休閑可以去各種娛樂場所;談業務可以去茶館、咖啡屋;想放松一下可以開車來個自駕游;招待外來的客人可以去星級賓館……這些生活方式的轉變,讓每個人的居住環境展現在外人面前的機會變得少之又少,成為非常私密的場所。既然別人看不到你的住所,也就談不上什么口碑傳播了。

 

三、現代人獲取信息的手段更加豐富、更加準確和快捷。

隨著互聯網時代的到來,人們獲取信息的渠道更加多樣,想要了解什么東西,打開電腦就可以迅速找到,拿起電話就可以直接詢問。科學技術的進步徹底改變了人們的信息通路,在這種通路面前,人們更加自信,更愿意相信自己所獲取到的信息。因此口碑傳播同樣沒有多大的發揮余地。

 

四、家裝低關注度的屬性決定了其很難變成口碑傳播。

和重復消費品有很大的不同,家裝屬于階段性的消費品,也就是說在某個階段才會產生這種需求。絕大多數人都是很多年才會遇到一次裝修,不像重復消費品那樣更容易被人們所牢記,同樣也不具備口碑傳播性。

在家裝企業經營的過程中,還是會遇到一些通過“口碑營銷”而來的回頭客,這種現象隨著你業績的提高會形成一定的數量。但請注意,這樣的客戶群體是可遇不可求的,這些所謂的“回頭客”實際上存在很大的偶然性,對你公司的經營成果起不到根本性的作用。

通過對大量家裝企業的調研認識到,即便是那些年產值數十億的巨型家裝企業,也不是通過“口碑營銷”取得成功的,相反,“口碑營銷”在其內部產生的作用非常的微小,可以說是不值一提。

當然,我們這樣剖析“口碑營銷”的目的,絕不是徹底否定它的價值,而是讓大家能夠正確的看待它。尤其是對于那些初創階段的企業來說,“口碑營銷”就更顯得微不足道了。在創業的前兩三年,要想提高自己的銷售業績,根本不能依靠這種以訛傳訛的消極手段。而且,即便是“口碑營銷”有那么點效力,其本質終究屬于被動營銷的范疇,而被動營銷在銷售領域里都是作用有限的。


    那么,對于一個初創的家裝企業來說,如果不依靠“口碑營銷”,那靠什么來完成自己的銷售指標呢?答案是——主動營銷,至于如何實施主動營銷的策略,可以繼續關注我機構相關家裝營銷類文章。

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