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· 14、有一些公司做套餐經常出現增項現象,這種增項是不是一種欺騙行為呢?
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· 16、跟你們合作,我能得到什么,能保證我的盈利,保證業績有改善嗎?
· 17、以我自己對家裝套餐的理解,就好比飲食業的麥當勞或肯德基,有量化的經營管理模式。是這樣嗎?
 

同途偉業家裝銷售必讀之《不懂家裝營銷,家裝銷售就別想快速簽單》

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導語:假如你想要的結果是100分,你有下面三種方向:家裝營銷只有1分,把家裝銷售拼命做到100分; 家裝銷售只有1分,把家裝營銷拼命做到100分

前幾天同途偉業管理顧問碰到一個來自新疆烏魯木齊的家裝老板,由于從來不懂的家裝營銷與家裝銷售的區別,所以誤以為家裝銷售就是家裝營銷所以,在客戶來到公司之前只是一味的打電話約客戶、小區DM單頁拉客戶,或者工地抓客戶,但是,抓來的客戶在來之前從未接收該家裝的家裝營銷,對該家裝公司毫無了解,只是由于剛需裝修,就來了。導致初次見面就要讓客戶簽單的難度非常,總是不能快速簽單

跟他探討家裝營銷策略時,老板強調了這樣一句話:“不管公司的產品怎么樣,我招的家裝銷售員都應該把產品賣出去。就好比我當年做啤酒的業務員,管它酒瓶里裝的是啤酒還是馬尿,能不能把第一瓶賣出去就是我家裝業務員的本事了!”

這個家裝老板說的這段話并沒有錯誤,不過可以明顯感覺到重家裝銷售輕家裝營銷的思想。很多老板都是這樣,甚至依然把家裝營銷和家裝銷售混為一談。

家裝營銷”與“家裝銷售”:哪個更重要?

按我的理解,家裝營銷就是讓家裝產品好賣。具體包括,家裝營銷戰略(家裝企業定位、目標客戶選擇、營銷渠道確定營銷內容提煉、產品定價等),營銷戰術(渠道建設、新客戶開發策略、廣告等),營銷團隊組建(網絡營銷部、市場業務部、電話營銷部、店面營銷部)等。

家裝銷售就是把產品賣好。具體包括:了解家裝顧客需求、產品介紹、成交、收款、顧客轉介紹、顧客服務等等。

對于不同家裝企業,家裝營銷”和“家裝銷售”的重要程度有所不同。不同老板也會從不同角度來看待這二者的重要性。

同途偉業管理顧問認為,家裝營銷”就好比“開花”,“家裝銷售”就好比“結果”。沒有開花想要結果,很難。沒有結果,只是開花,沒用。對于中小家裝企業,家裝營銷”和“家裝銷售”都很重要。

然而,很多家裝老板往往偏重某一個而忽略另外一個,這就形成了一個惡性循環:你越偏重,家裝業績越不好; 家裝業績越不好,你越偏重。

為何有偏重

雖然清楚了“家裝營銷”家裝銷售的區別,很多老板仍然無法意識到自己在偏重某一方面。下面具體列出“病癥”。家裝銷售”輕“家裝營銷”的老板非常多。

往往是有了不錯的產品,就開始大量招聘家裝銷售人員,然后希望把產品大量地賣出去,最后很可能會碰壁。

這種老板有個困惑:為什么我有那么好的產品卻賣不掉?為什么我招了那么多業務員卻總是出不了業績?關鍵原因就是這種老板基本還沒做“家裝營銷”就想著把“家裝銷售”做好——不是不可能,而是難度太大。

這幾年中國的家裝企業都非常流行學家裝銷售技巧,成天到處問話術、跑小區技巧等理念已經深深影響了中國的家裝企業。

現實家裝營銷中,家裝營銷人之間交流最多的話題是家裝銷售技巧”;大小家裝的老板、各地家裝企業的老板,向外人請教最多的也是“有沒有好的銷售技巧”。絲毫沒有這樣的意識:既然你是老板,你應該思考的不只是家裝銷售,還應該思考家裝營銷問題,比如如何創造更高的附加值等等。

事實上,營銷人之所以重家裝銷售”輕“家裝營銷”,跟很多家裝老板的經歷有關系:大部分的老板都是做銷售、施工、設計出身,以前思考的就是如何把產品賣出去,做了老板之后,雖然身份變了,但是思考方式卻沒有變。可以說,這些老板的本質是沒有變的,不過只是從小業務員變成了大業務員,根本不具備一個家裝經營者的思考方式。

“營銷”輕“銷售”的老板比較少見

家裝營銷做到極致是幾乎不用做銷售的。比如,可口可樂公司根本就不用跟消費者一瓶瓶賣可樂,我們都是主動跑去買可口可樂的。

中小家裝企業要想把品牌做成像可口可樂那樣是不現實的,所以我們還是得有一個有戰斗力的家裝銷售團隊,不斷提高家裝銷售能力,把我們的產品賣得更好。

這里用一個簡單的公式,來表明家裝營銷”和“家裝銷售”對業績的作用,希望中小企業對營銷和銷售有同等的重視程度。

當企業的家裝營銷和家裝銷售能力同時提高的話,得到的結果不是相加,而是相乘。

業績=營銷×銷售

假如你想要的結果是100分,你有下面三種方向:

營銷只有1分,把銷售拼命做到100分;

銷售只有1分,把營銷拼命做到100分;

把營銷努力做到10分、把銷售努力做到10分。

真正有做大夢想的家裝企業,多數都會選擇第三個方向。


    

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